中古レコード店店長の
経営ブログ

　中古レコード店の店主は、買取交渉力をどのようにして鍛えたらよいか。

＜目次＞
❶コミュニケーション能力が全くない店主もいる！
❷大事なのは、コミュニケーション能力というよりも、交渉力！
❸私はどうやって交渉してきたか。悪戦苦闘！アレコレ。 ❹全く交渉力のない店主の、典型的なダメダメパターンとは。
❹営業も会議も、すべては交渉力！
❺まとめ
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❶繁盛店は、宣伝力と買い入れ交渉力の両方を兼ね備えている！

新しいモノがどんどん入っている中古レコード店は、間違いなく繁盛店だ。買い入れに人一倍、力を入れている。逆に、ダメな店主の多くはケチケチだ。ろくに宣伝もしないから、いい買い入れなどあるわけない。結局、 お金を出し惜しみする人には福は来ない。こういう人は、ケチケチするのはいいことだと信じているから、始末に悪い。

繁盛店のやり方は、ネット広告などにしっかりお金をかける。SNSで拡散戦術をとる人もいる。両方やるのが一番いい。 店主は、このぐらい金をかければリターンはこのぐらいと、先が全部読めている。 将棋の藤井聡太 じゃないが頭の中にカーナビみたいのがあり、こうすればこうとあらかじめわかっている。ダメ店主は、まず、繁盛店のこうしたやり方を見て大いに学ぶべきだろう。

買取を増やす手段として、あとは買取のさいの交渉力を強化することしかない。

わかりやすくいうと、まず、 宣伝をすれば、査定の依頼の電話が多くかかってくる。それを強い交渉力でゲットする。 釣りでいうと、いい場所で撒き餌をたくさんまいたら、魚がどんどん寄ってくる。それを交渉力でかたっぱしから釣り上げる。どんどん買うからどんどん売れる。これを繰り返せば、いやでも繁盛する理屈だ。

宣伝力と交渉力は車の両輪。この両方をきちんと兼ね備えた店は、地域ナンバーワンの繁盛店になる。

❷出張買取の成否が、中古店の経営を大きく左右する！

店に行くと、店主が買取している現場に出くわすことがあるだろう。中古レコード店のよくある風景だ。ただ、明確に言っておくが、店内では交渉はしていない、ということだ。私も、査定はしてもそのあとどうするかは、お客の自由に任せている。

私がここでテーマにしている交渉とは、出張買取での交渉のことだ。 出張でお客の家に出向いての買取と店内でのそれとは、同じ買取といっても全く違う。出張現場では本格的な買取交渉が展開され、数百枚から数千枚と大量になる場合が多い。 査定金額も大きい場合は１０万以上。最高で１００万超えたこともある。（※繁盛店を目指すなら、 これをその場でポンと現金で払えなければいけない。後払い、分割払いはダメ）

そういう大口買取が年間何軒あるかが問題となる。つまり、 出張での大口仕入れが店の売り上げを支えていると言っていい。 出張での大口買取で失敗すれば、そのダメージは大きい。

この仕事を決定づけるのは、７割の宣伝力と３割の交渉力だ。 宣伝では他店に負けないぐらいに、しっかりお金をかけて宣伝する。またネットの拡散戦略も寝る暇も惜しんで頑張れば、交渉力は並みでも、最低限はなんとかなる。ただそれでも、本当にいい買い入れは、交渉力がなければ買い逃がしてしまう。

釣りでいえば、せっかく大きな魚が針にかかっても、あとわずかというところで釣り落としたことになる。せっかく投じた宣伝費も、ドブに捨てたようなもの。こんなことでは泣くに泣けない。 （※私はたった一人の経営だが、同じ規模の店舗の宣伝費が年間３０万ぐらいだった時代に、最大で年間１００万超えたときがあった）

■交渉力を磨かなければ、いい店は絶対に創れない。

繰り返すが、いい店を創るには、宣伝力と交渉力の両方が欠かせない。以前、他のサイトで経営は店主の人柄できまるのでは、という主張も見たことがあるが、ピント外れだ。私が思うには、人柄やコミュニケーション能力は、全くとは言わないが関係ない。ましてやレコードの知識なんかでは全くない。誤解が多くて本当に困るのだが、開業時はまったくズブの素人、知識ゼロだった私がそうであるように、知識なんか後からいくらでも何とかなるのである。しかし、交渉力のほうはそうはいかない。

交渉力なくしていい買取はなく、いい売り上げは当然ない。買い入れ交渉は真剣勝負。失敗に失敗を重ね、傷だらけになり、泥にまみれ、はいつくばってでも、自分独自の交渉ノウハウを磨いていくしか道はない。それをものにした人が、この業界で勝ち残れるといっていい。今回はこのことを声を大にして言いたい。

このことは、チヤホヤされて育った平成育ちの若い人にはキツイことかもしれない。ちょっと悪口言われたぐらいで、しょげかえるようなメンタルでは、話にならない。交渉以前の問題だ。誹謗中傷が当たり前の過酷な芸能界で生きてきた松田聖子や小泉今日子を見れば分かるように、一言何かいわれたら、３倍にしてお返しするぐらいの強さがなければいけない。いい人になるよりも、まずは、タフでなければ、この世は生きていけない。

■口下手でも構わない！

恥ずかしながら、私は子供のころから、コミュニケーション能力はまるでダメ男で、今でもまったく自信はない。だが、交渉力はコミュニケーション能力できまるわけではない。話が下手くそでも、真剣に、粘り強く説得すれば強い交渉ができるし、交渉の材料、エビデンスがしっかりあればなおよい。単に流ちょうにサラサラ話すだけの人が買取成功率が高いわけではない。サラリーマンの営業成績だってそうだろう。

大物政治家は、むしろ口下手な人のほうが多かったりするが、交渉はほかの要素でカバーすればいいのである。

■まず第一に、意思の強さが問題。 では、強い交渉をするための私流のコツを簡潔にまとめたものをご紹介する。

①絶対に交渉をまとめるぞ、という強い意思を持つ。買い取るまで帰らない、という不退転の決意。簡単に言うと根性があるかどうかだ。（※もちろん、帰れと言われたら帰るしかないが、私はまだ言われたことはない）

②相手の言い分をよく聞き、様子を見ながら、どうすべきかを考えながら査定していく。交渉とは相手のあることである。双方が納得づくの買取にならなければいけない。店主がブスっと寡黙な態度で、査定を一方的に進めるやり方が一番ダメ。

③交渉を決裂させないよう柔軟な対応を心がける。駆け引きと最後は妥協。交渉が難攻しても、できるだけ粘る。二枚腰の交渉術。

④平均相場や他店よりも少し高めに値付けすること。ダメな店主はみんなケチ。最初に低く見積もっておいて、交渉で行き詰まったら引き上げようという考えもあるだろうが、姑息な手段でいやらしい。繰り返すが相手あっての交渉だ。双方がウィンウィンになるように心がけたい。

以上、いろいろあるが、まず一番大事なことは、①の、絶対に交渉をまとめるぞ！という強い意思、決意だ。交渉とは勝負である。絶対にまとめるぞという気持ちが強くなければ成功しない。真剣に取り組むからこそ、以下の②③④が上手くいくのである。

■ ところで店主によっては、交渉をせず、相手の言いなり、相手任せの業者もいるようだ。しかし、こういう人は店の売り上げはよくないし、何よりもそういう態度は感心しない。たとえば、こ知らが出した金額提示を相手が断って来たとしよう。本来は、相手にそういう返答をさせてしまった時点でこの勝負は負けである。しかし、いったん断られたあとでも、そこからどう挽回するかという努力はすべきだろう。

現に、私は絶体絶命の不利な状態から、何とか頑張って、その半分近くはひっくり返し、逆転買取に成功している。ちゃんとやればなんとかなるのだ。しかし、世の中には、ああ、分かりましたとあっさり兜を脱ぎ、何も買わずにそのまま手ぶらで帰る店主も多い。実にもったいないことである。厳しい言い方だが、これでは子供の使いと同じで、プロの仕事とはとても言えない。

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ところで、なぜ強気でなければいけないのかを明確にしておきたい。先にも言ったように、買取交渉とは、出張買取でのことだ。お客さんのほうが足を運んで店まで持ち込みしてくれたならいざしらず、逆に、お客の要請でこちらからわざわざ出向くのである。そこをしっかり踏まえないと、まったくおかしなことになる。

当然ながら、出張には手間暇お金がかかる。当然ながらただではない。例えば電気屋や水道屋だって出張したら５０００円ぐらいは取るだろう。中古業者の場合も、出張料は必ず発生する。ただ買取によって利益が出るから出張料は店側が負担してもいい、というだけのことだ。消えてなくなるわけではないのである。当然ながら、買取を拒否された場合は、店側が負担する理由はないのである。

以前はお客に出張料を請求する業者もいた。わざわざ、時間をかけ、ガソリン代もかけて出向いたのにもかかわらず、買取を拒否されたら「わざわざ来たのに、約束が違うだろ！！」って怒りたくなる気持ちはよくわかる。

お客様は神様だと勝手に思っている人が多いが、出張買取ではお客と業者の立場は逆転する。買取ではお金を出すのは店側だ。特に出張では店主主導で買取しなければいけない。（※わかりにくいかもしれないが、これは先の②～④と矛盾しない）

■出張買取での空振り防止法。

私自身はお客に請求したことは一度もない。しかし空振りはなんとか避けたい。そこで、空振り防止対策を考えることになる。それは、出張する前の段階、電話がきた段階で、「査定をするだけの出張はできません」と、相手に釘をさしておくということことである。つまり査定に行ったら、その金額でその場で買取になる、ということだ。

ただそう伝えると、お客の中には査定してくれないと、売るかどうかはわからない、という人も出てくる。そこで私は売りたいものの内容を電話でできるだけ確認し、「それはだいたいこれぐらいの金額になりますけど、それでいいですか」と概略を伝えて、簡単な了解を得てしまう。もしよさそうなら出張に行くし、相手が迷っているようなら、「他店よりはちょっとだけ高めにつけるようにしてますけど」と言って納得してもらう。これで、ほぼ問題なく買取ができる。

ただそれでも、実際に査定しないと売るかどうかわからないという、金額にこだわるタイプ人もいる。そういう場合は無理に行く必要はない。「それなら、お客さんのほうで店までお持ち込みいただけますか。もし、金額が気に入らなければ、持ち帰るのはお客さんの自由ですから」と引導を渡す。それでも、ああだこうだ言うようなら、「出張するにも、出張料もかかりますからね。売るかどうかわからないのに、行くことはできませんよ」とダメ押しするしかない。

私の経験ではこの手の厄介なお客は、無理に現場に行っても、話がまとまらないリスクが大きい。若いうちは、当たって砕けろで積極的に行ってもいいかもしれないが、ふつうは敬遠すべきだろう。

（※ただし、買取金額が大きくなりそうな場合は、売る側もいくつかの業者を比較して考えたいという人も当然いるだろうから、その辺は柔軟にかつ、積極的に行くようにしたい。私の場合は１０万を超えそうな場合は、業者比較されても仕方がないものと考える）

■最初の電話での重要性。

さて、カンの鋭い方はすでにお気付きかもしれないが、実は買取交渉は、最初の電話の段階が重要で、すでに交渉は始まっていると考えるべきだ。ここでこちらが主導権をがっちり握ることができれば、すでに買取は成功したのと同じこと。孫子の「戦わずして勝つ」だ。

もっと言えば、相手が何のためにものを処分したいのかを聞くことができるなら、そうすべきだ。つまり、引っ越しなのか、ただ家の片づけなのか、お金が欲しいのか、リサイクルさせて世の中の役立てたいということなのか。処分の理由は人によってさまざま。わかっていれば、それに応じた査定ができるというもの。電話でわかればそれに越したことはないが、現場に行ってからでもかまわない。

■出張買取のお客とケンカになった！

ではここで、私の実際の買取経験を一つ、ご紹介する。実は以前にもちょっとだけ触れたかもしれないが、１５年ほど前の出張で、お客と口論、ケンカになってしまったことがあった。特殊なケースだが、出張買取の要諦がわかると思う。

あるお宅に行き、レコードの買取が終わり、やれやれと外に出て帰ろうと、乗ってきたバイクに積み込みしていたら、「コラッー！待てー！」と、その家の７０歳ぐらいのオヤジが、家から出てきて、呼び止められたことがあった。なんだ、と思って振り返ると、カンカンに怒った顔のオヤジが「あまりにも安い！レコードを返せっ！」と言ってきたのである。

買取した時に対応してくれたのはニコニコ愛想のいい奥さんだった。なのに、いったいなんだ、このオヤジは！　私はそのオヤジに「これは、適切な値段だし、もうすでに買い取ったものなので、いまさら返せと言われても困る」といったが、オヤジは「いや、他の業者を呼んで、値段を比較するんだ！返せ！」と聞き入れない。

これにはさすがの私もキレた。言っておくが、私はもともと温厚で我慢強い性格だ。キレることなどめったにない。「お客さん！業者を呼んで比較するっていうのはね、たとえば、中古車とか、貴金属とか、何十万のものとか、金額の張るものの場合でしょう！たったこれっぽっちのレコードで比較するも何もないでしょう！」

オヤジはなおも、比較するんだ！と意気込むも、こっちも負けるわけにはいかない。「あのね、私はね、あなたがどうしても家まで来てほしいというから、たったこれだけのもののために、わざわざ遠方から来てあげたんでしょう！私の立場はどうなるんですか！ええっ！！」　私は目を吊り上げ、思い切り声を張り上げた。外は夜７時を回っており、薄暗かった。たぶん近所じゅうに二人の怒声が聞こえているに違いない。

そろそろ幕引きを図らなければいけない。何とか落としどころはないものか。私は怒鳴りながらも、頭の中では妥協点を探るべく考えを巡らせていた。そしてついに、「よし！分かりました！　では、この部分はお返ししましょう！」と一部のモノをさし出し、さらに「その代わり、こちらのシングル盤何枚かは、２０００円で買い取らせてもらいますが、それでいいでしょう？」と大声で言った。すると、今まで色をなして怒っていたオヤジが、「ああ、それでいいよ」と言い、急遽、決着がついた。何か、ストン！とはまったような、何とも不思議な感じの決まり方だ。

私がオヤジに返したレコードは、それほど値打ちがなく、無理に買い取らなくてもいい部分。でもゲットしたシングル盤のほうは、わずか数枚だったが、かなり珍しい貴重盤だった。親父はすっかり機嫌がよくなったのか、日が暮れる夕闇の中、自分のことをあれこれ話し出した。まるで何事もなかったかのように。

私の長年の出張経験のなかで、お客の家で喧嘩になったのはこの家含めて、わずかに２軒だけ。最近の若い人は驚かれるかもしれないが、これはまだまだトラブルが多かった当時としては、たった２件は少ないほうだと思う。この話もレアケースで、強い気持ちで交渉はやるべしというということのためにご紹介したのであり、もちろんケンカを進めているわけでは毛頭ない。

ここで大事なことをまとめてみたい。まず、返す筋合いがないなら、簡単には返さない。なんでもかんでもお客の言いなりにはならない、という強い気持ちを持つということ。同じように、こちらがわざわざ遠方から出向いてきているのに、わずかな金額のことで、ほかの業者と比較するのは、あまりにも理不尽であり、こちらの立場も考えてくれるべく主張するのはかまわないということ。最後にどんなにピンチになってもあきらめずに、なんとか落としどころを見つけ、妥協点を探りながら、交渉をまとめる努力をすること。以上である。先にあげた交渉のコツ①～④の全部ではないが、その一端は示せたと思う。参考になれば幸いである。

■まとめ。

さて、いかがであろう。最近の買取業者がここまでやりあうとは想像しがたいが、この当時としてはふつうのことだった。実際、私の先輩のベテラン古書店主は、交渉が上手くいかないと、その家の玄関ドアを蹴飛ばして帰るのだと言っていた。わからないお客にはそのぐらいはやらないとだめだよと、親切にも私に忠告してくれたのだった。もちろん、今は時代が違う。今は今の、強気の買取ノウハウについてしっかり研究すべきだろう。

今回のテーマは出張買取の中でも特に、強気の買取をどう展開するかに焦点を当ててご紹介したかったため、このような例をあげた。ただ、私の理想は、あくまでも双方が納得するウィンウィンの関係の中で行われるものだということを強調しておきたい。実際、私の買取交渉の９０％以上は、そういう形で行われている。

繰り返しになるが、強気を今回、テーマにしたのは、ほかの項目、すなわち「柔軟な駆け引き」「妥協」「ウィンウィン」などの項目は、「強気」な姿勢があるからこそ、うまく実戦できるのだ。最近ではトランプ関税にたいする、日米交渉が注目された。あの温厚な赤沢大臣のやり方は、柔軟な中にも一歩も引かない不退転の強気を貫き、交渉の要素のすべてを駆使しながらの、まさにお手本と言えるものだと思う。次回は「駆け引き」「妥協」を主なテーマとして取り上げたい。（了）

次回以降の掲載予定！

■この商売で、本当に生活が成り立つのか？　私の市場調査、体験アレコレ。 ■人生は準備で決まる！　先手必勝の哲学講座！ ■黙って閉店する身勝手な店主は，大カツだ！　店主の引き際の正しい心得とは何だ。

※以上、順不同。月１回の更新予定。